Квиз, калькулятор или форма заявки: как собирать заявки на B2B-сайте

Коротко. Простая форма заявки — базовый вариант, который нужен на любом сайте: она подходит тем, кто уже готов к разговору. Калькулятор стоимости ставят, когда цена зависит от понятных параметров и клиент хочет прикинуть бюджет сам. Квиз нужен, когда посетитель пока не знает, что именно ему подходит, и 5–7 простых вопросов помогают ему определиться. Лучше всего работает связка: одна главная форма, один «мягкий» инструмент для тех, кто сравнивает, и мессенджеры для тех, кто не любит формы. И главное — каждая заявка должна сразу попадать в CRM или к менеджеру и считаться в Яндекс Метрике.

Чем квиз отличается от калькулятора и обычной формы?

Все три инструмента собирают контакты, но по-разному входят в разговор с посетителем: форма просит контакт сразу, калькулятор сначала даёт цену, квиз сначала помогает разобраться в задаче.

• Форма заявки (форма обратной связи). Имя, телефон или почта, иногда комментарий. Подходит тем, кто уже решил обсудить задачу.
• Калькулятор стоимости. Посетитель выбирает параметры и сразу видит ориентир по цене, а потом может отправить расчёт менеджеру.
• Квиз. Несколько вопросов с вариантами ответов, в конце — контакт и обещанный результат: подборка решений, план, расчёт.

Когда на B2B-сайте достаточно простой формы?

Простой формы достаточно, когда клиент приходит с готовой задачей и ему нужен не расчёт, а разговор с менеджером. Так бывает с поставками под ТЗ, производством под заказ, сложными услугами, где цена всё равно считается индивидуально.

Чтобы форму заполняли, важно три вещи:

1. Минимум полей. Имя и телефон или почта; всё остальное менеджер уточнит на звонке. Каждое лишнее поле — ещё одна причина отложить заявку «на потом».
2. Понятный результат. Не «Отправить», а «Получить расчёт», «Запросить прайс», «Обсудить поставку» — и строка о том, что будет дальше и когда.
3. Форма там, где возникает решение. На первом экране, после блока с ценами или кейсами и внизу страницы — не одна на весь сайт. Как сформулировать сам оффер над формой, мы разбирали в статье «Первый экран сайта B2B».

Обязательный элемент любой формы — согласие на обработку персональных данных со ссылкой на политику. Это требование закона, а не формальность.

Когда нужен калькулятор стоимости на сайте?

Калькулятор стоимости нужен, когда цена складывается из понятных клиенту параметров и он хочет прикинуть бюджет до разговора с продавцом. Это объём партии, площадь, количество позиций, набор опций — всё, что посетитель может выбрать сам, не будучи специалистом.

• Показывайте, из чего складывается цена. Список выбранных позиций рядом с итогом вызывает больше доверия, чем одна цифра.
• Честно называйте ориентир ориентиром. Подпись «расчёт ориентировочный, точная стоимость — в договоре» снимает претензии и не обманывает ожиданий.
• Дайте отправить расчёт. Кнопка «Обсудить расчёт» или «Отправить в мессенджер» превращает игру с ползунками в заявку с готовым контекстом.

Так устроена наша страница «Создание сайтов»: в калькуляторе собирают сайт, продвижение, рекламу и ведение, разовые и ежемесячные работы считаются отдельно, а под расчётом стоит оговорка, что цены ориентировочные и не являются офертой.

Когда квиз работает лучше формы?

Квиз работает лучше формы, когда посетитель ещё не знает, какой вариант ему нужен, и готов ответить на несколько простых вопросов, чтобы получить подсказку. Он снижает порог входа: выбрать вариант из списка проще, чем сформулировать задачу в поле «Комментарий».

Что важно в квизе для B2B:

• Короткий путь. 5–7 вопросов с готовыми вариантами ответа; на нашем сайте квиз «Подобрать решение» — 6 вопросов, которые проходят меньше чем за минуту.
• Ценный результат. Человек отвечает ради чего-то конкретного: подборки решений, плана, вилки стоимости. На /sites в конце квиза обещаны структура сайта, оффер, канал трафика и вилка стоимости — и их присылают в удобный клиенту мессенджер.
• Вопросы, полезные продажам. Отрасль, объём, сроки, текущая ситуация — менеджер звонит уже с контекстом, а не начинает с нуля.
• Контакт в конце, а не в начале. Просить телефон до первого вопроса — верный способ потерять человека.

Как совместить инструменты на одном сайте?

На одном сайте инструменты не конкурируют, если у каждого своя роль и свой этап решения клиента. Рабочая схема для B2B выглядит так:

1. Главная форма с одним полем-контактом — для тех, кто готов к разговору. Её повторяют в ключевых местах страницы.
2. Один «мягкий» инструмент — калькулятор или квиз — для тех, кто сравнивает и хочет сначала понять бюджет или вариант.
3. Мессенджеры и телефон — для тех, кто не любит формы. На /sites прямо так и написано: «Не любите формы — напишите на почту», рядом Telegram, WhatsApp, MAX и телефон.
4. Каталог или презентация — если в нише принято сначала изучить ассортимент. Как устроить каталог для закупщика, — в статье «Каталог продукции на сайте производителя».

УслугаСоздание сайтов в KORS: смыслы, тексты, дизайн, сборка с формами, CRM, уведомлениями и Яндекс Метрикой — и своя съёмочная командаСмотреть тарифы →

Куда уходит заявка после отправки?

Заявка должна в ту же минуту попасть туда, где её увидит ответственный человек: в CRM, в мессенджер менеджера или хотя бы на общую почту с уведомлением. Иначе всё, что сделано до этого, теряет смысл — клиент оставил контакт, а ему перезвонили через два дня, когда он уже договорился с конкурентом.

• CRM и уведомления. При сборке сайта в KORS мы подключаем формы, CRM и уведомления, чтобы сайт принимал заявки без участия собственника.
• Источник заявки. В заявке должно быть видно, с какой формы и с какой страницы она пришла: квиз, калькулятор, форма внизу. Так понятно, какой инструмент работает.
• Ответ клиенту. Сообщение о том, когда с ним свяжутся, — и выполненное обещание.

Как проверить, что форма или квиз работают?

Проверять инструмент сбора заявок нужно цифрами в Яндекс Метрике, а не ощущениями. Для этого на каждую форму, квиз и калькулятор ставят отдельные цели и смотрят:

1. Сколько заявок даёт каждый инструмент и сколько из них доходит до сделки — по данным CRM. Как настроить цели, — в статье о целях в Яндекс Метрике для B2B-сайта.
2. Где люди бросают квиз — на каком вопросе обрывается прохождение.
3. Карты кликов и скролла, вебвизор — доходят ли посетители до формы и пытаются ли её заполнить.
4. Цену заявки по каждому инструменту, если на сайт идёт реклама. Как её считать, — в материале «Сколько стоит заявка в B2B».

Квиз часто даёт больше контактов, а простая форма — меньше, но «теплее». Решение, что оставить, принимают по сделкам, а не по числу заявок.

Частые ошибки

• Длинная форма «на всякий случай». Должность, ИНН, бюджет и сроки до первого звонка отпугивают тех, кто только присматривается.
• Квиз ради квиза. Вопросы, ответы на которые продажам не нужны, и результат, который ничего не даёт клиенту.
• Калькулятор без оговорки. Клиент видит цифру, а потом получает счёт в полтора раза больше — и доверие потеряно.
• Заявки уходят в никуда. Почта, которую никто не читает, или уведомления на телефон уволившегося менеджера.
• Нет целей в Метрике. Невозможно понять, какой инструмент работает, а какой просто занимает место.

Вопросы, которые нам задают чаще всего