Технико-коммерческое предложение (ТКП): что это, структура и как составить для производства
Технико-коммерческое предложение нужно там, где одной цены мало: клиенту важно понять, как именно вы решите его задачу, на каком оборудовании, по каким стандартам и в какие сроки. Для производств, поставщиков оборудования и подрядчиков это основной документ продаж. Разбираем, что такое ТКП, какая у него структура и как составить его так, чтобы документ прочитали и инженер, и закупщик.
Коротко. Технико-коммерческое предложение (ТКП) — это коммерческое предложение с подробной технической частью: решение задачи, характеристики, спецификация, соответствие требованиям заказчика, стандарты и документы. Коммерческая часть — цена, условия оплаты и поставки, сроки, гарантия и срок действия. ТКП нужно, когда продукт сложный или делается под требования клиента. Составляют его по исходным данным заказчика, а оформляют так, чтобы технический специалист нашёл характеристики, а закупщик — цену и условия.
Обычное КП отвечает на вопрос «сколько стоит». ТКП отвечает ещё и на вопрос «подходит ли нам это технически». Если второй части нет, предложение возвращается с просьбой прислать характеристики, и сделка теряет время.
ТКП: что это такое?
ТКП — это документ, в котором поставщик описывает техническое решение задачи заказчика и его стоимость на определённых условиях. В переписке встречаются и другие названия — техническое коммерческое предложение, техническое и коммерческое предложение, — но суть одна: техническая часть и коммерческая часть в одном документе.
Такой документ обычно читают несколько человек: технический специалист проверяет, подходит ли решение, закупщик сравнивает цены и условия, руководитель принимает решение. Поэтому ТКП должно быть понятным каждому из них, а не только автору.
Технико-коммерческое предложение и обычное КП: в чём разница?
Главное отличие в глубине технической части: в обычном КП её может не быть вовсе, а в ТКП она занимает большую часть документа.
- Обычное КП — продукт, выгода, цена, условия и контакты. Подходит для стандартных товаров и услуг, которые не нужно подбирать под клиента.
- ТКП — исходные данные заказчика, техническое решение, характеристики, спецификация, документы, этапы, а затем цена и условия. Подходит для оборудования, нестандартных изделий, сырья под рецептуру клиента, монтажа и проектных работ.
Как устроено обычное КП для B2B, мы подробно разобрали в статье о коммерческом предложении для B2B. Здесь — о случаях, когда техническая часть решает исход сделки.
Когда производству нужно ТКП?
ТКП нужно, когда цену нельзя назвать без понимания задачи заказчика или когда заказчик должен проверить продукт на соответствие своим требованиям.
- Оборудование и линии — подбор под производительность, площадь и условия эксплуатации.
- Изделия под чертёж или ТЗ — металлоконструкции, детали, нестандартная тара.
- Сырьё и ингредиенты под рецептуру клиента — например, начинки с заданными свойствами для хлебопекарной или кондитерской промышленности.
- Работы и услуги — монтаж, проектирование, пусконаладка, сервисное обслуживание.
- Крупные поставки, где решение принимает не один закупщик, а технический отдел вместе с руководством.
Если же продукт стандартный и клиенту достаточно прайса и условий поставки, хватит обычного КП, а ТКП только замедлит ответ.
Структура ТКП: из каких разделов оно состоит?
Структура ТКП повторяет логику решения заказчика: сначала убедиться, что вы поняли задачу, потом оценить решение, затем посчитать деньги. Типовой набор разделов:
- Титульный лист. Название, адресат, номер и дата, срок действия предложения.
- Исходные данные. Задача заказчика и требования, на которые вы отвечаете: ссылка на запрос или техническое задание.
- Техническое решение. Что предлагаете и почему именно так: состав, принцип работы, варианты исполнения.
- Характеристики и спецификация. Таблица параметров, комплектация, расходные материалы.
- Соответствие требованиям. Таблица «требование заказчика — наше решение — комментарий».
- Стандарты и документы. ГОСТ или ТУ, сертификаты, декларации, паспорта изделий.
- Этапы и сроки. Производство, поставка, монтаж, пусконаладка, обучение — что применимо.
- Коммерческая часть. Цена по позициям и итог, НДС, условия оплаты и поставки, гарантия.
- О компании и доказательства. Производство, оборудование, лаборатория, похожие проекты.
- Приложения и контакты. Чертежи, схемы, фото, видео и ответственный за проект.
Как составить ТКП: пошаговый план
Составлять ТКП стоит от требований заказчика, а не от своего каталога: каждый раздел должен отвечать на конкретный пункт запроса.
- Соберите исходные данные. Запрос, техническое задание, условия эксплуатации, объёмы, сроки. Если чего-то не хватает — уточните до расчёта, а не после.
- Разберите требования по пунктам. Выпишите их в таблицу: это будущий раздел о соответствии.
- Подготовьте решение с технологами или инженерами. Коммерческий отдел не должен угадывать характеристики.
- Посчитайте стоимость по позициям: изделие, доставка, монтаж, обучение, сервис — отдельными строками.
- Добавьте доказательства: документы, фото производства, похожие проекты, видео.
- Напишите резюме на первой странице: что предлагаете, сколько стоит, в какой срок, до какой даты действует предложение.
- Проверьте документ глазами заказчика: найдёт ли инженер параметры, а закупщик — итоговую цену за минуту.
Ставьте на первую страницу ТКП короткое резюме: решение, итоговая цена, срок и срок действия предложения. Руководитель часто читает только её, а детали передаёт специалистам.
ТКП образец: шаблон структуры
Образец ниже — общий шаблон разделов, данные условные. Его удобно взять за основу и заполнить под свою продукцию:
Технико-коммерческое предложение № [номер] от [дата]
Для: [компания заказчика], [контактное лицо]. Действительно до [дата].1. Резюме. Предлагаем [решение] для [задача заказчика]. Стоимость — [сумма] с НДС, срок — [срок].
2. Исходные данные. Запрос от [дата]: [ключевые требования списком].
3. Техническое решение. [Состав, принцип работы, варианты исполнения.]
4. Характеристики. Таблица: параметр — значение — требование заказчика.
5. Документы. [ГОСТ или ТУ, сертификаты, паспорта.]
6. Этапы и сроки. [Производство, поставка, монтаж.]
7. Стоимость и условия. Таблица позиций, итог, оплата, доставка, гарантия.
8. О компании. [Производство, оборудование, проекты, ссылка на видео.]
9. Контакты. [Ответственный, телефон, почта.]
Если такие документы уходят часто, шаблон лучше сверстать один раз в фирменном стиле: менеджер меняет таблицы и цифры, а оформление остаётся единым.
Как оформить ТКП, чтобы его прочитали?
Оформить ТКП нужно так, чтобы каждый читатель быстро нашёл свой раздел: понятная навигация, таблицы вместо сплошного текста и визуальные доказательства.
- Таблицы для параметров и цен. Сравнивать характеристики в абзацах неудобно.
- Схемы и инфографика для процесса, этапов и сроков. Как показать цифры на слайде — в статье об инфографике в презентации.
- Фото реального производства вместо стоков: оборудование, лаборатория, склад, упаковка.
- Видео о заводе ссылкой или прямо в письме. Как это сделать, разобрано в статье о КП с видео.
- PDF для отправки и редактируемый файл для менеджеров — чтобы следующую версию не собирали с нуля.
Сколько стоит оформить ТКП?
В KORS шаблон коммерческого предложения стоит от 25 000 ₽ — его можно сделать и под ТКП: с резюме, таблицами характеристик и коммерческим блоком. Техническое содержание готовят ваши специалисты, мы помогаем со структурой, текстами и оформлением в фирменном стиле.
- Шаблон КП — от 25 000 ₽.
- Презентация компании до 10 слайдов — от 20 000 ₽, её разделы удобно вставлять в ТКП.
- Редактируемый PPTX — плюс 12 000 ₽, английская версия для зарубежных заказчиков — плюс 15 000 ₽.
Подробнее — на странице презентаций и шаблонов КП. Цены ориентировочные, точную смету фиксируем в договоре до старта.
Частые ошибки
- Каталог вместо ответа. В ТКП вставляют все позиции компании, а не решение под запрос.
- Нет таблицы соответствия. Заказчику приходится самому сверять требования с вашими параметрами.
- Цена одной цифрой. Без разбивки на позиции, доставку и монтаж предложение трудно сравнить.
- Нет срока действия. Через несколько месяцев клиент возвращается к старой цене.
- Текст без визуала. Десятки страниц сплошного текста не читает никто, кроме автора.
- Каждый менеджер оформляет по-своему. Документы одной компании выглядят как от разных поставщиков.
Вопросы, которые нам задают чаще всего
ТКП — что это простыми словами?
Это коммерческое предложение с подробной технической частью: решение задачи заказчика, характеристики, документы и сроки, а затем цена и условия поставки.
Сколько стоит сделать шаблон для ТКП?
Шаблон коммерческого предложения в KORS — от 25 000 ₽, редактируемый PPTX — плюс 12 000 ₽, английская версия — плюс 15 000 ₽. Цены ориентировочные, точную смету фиксируем в договоре.
Можно использовать наши существующие фото и видео в ТКП?
Да, если они подходят по качеству. Новую съёмку делаем только там, где она действительно нужна, в большинстве случаев — во время рабочей смены.
Можно сделать ТКП на английском для экспорта?
Да. Делаем английские версии презентаций, КП и каталогов и адаптируем их под рынок.
Сделаем шаблон ТКП, который понятен инженеру и закупщику
Пришлите текущее предложение — покажем, где заказчику трудно найти характеристики и цену, и предложим структуру и шаблон в фирменном стиле. Смета, сроки и права — в договоре до старта.
