Конверсия сайта: что это, как посчитать и как повысить конверсию в заявку
Конверсия сайта — это доля посетителей, которые сделали нужное действие: оставили заявку, позвонили, написали в мессенджер. Она показывает, сколько пользы сайт приносит из каждого визита. Разбираем, как её посчитать, где смотреть и что мешает людям оставлять заявки.
Коротко. Конверсия сайта считается по формуле: число целевых действий разделить на число визитов и умножить на 100%. Если из 1 000 визитов пришло 20 заявок, конверсия — 2%. Повышать её выгоднее, чем увеличивать рекламный бюджет: каждый процент конверсии снижает цену заявки при тех же расходах. Чаще всего заявки теряются из-за размытого оффера, отсутствия доказательств, неудобной формы и сайта, который плохо работает на телефоне.
Ниже — формула и пример, какие конверсии отслеживать, где искать причины потерь и с чего начать работу над сайтом.
Что такое конверсия сайта простыми словами?
Простыми словами, конверсия — это ответ на вопрос «сколько из зашедших сделали то, ради чего сайт существует». Для интернет-магазина это покупка, для B2B-компании и производства — чаще всего заявка, запрос прайса или звонок.
Конверсия бывает разной в зависимости от того, что считать целевым действием:
- Конверсия в заявку: отправленная форма, звонок, сообщение в мессенджер. Главный показатель для B2B.
- Микроконверсии: скачивание каталога, просмотр раздела цен, клик по телефону. Показывают интерес, но ещё не продажу.
- Конверсия в сделку: сколько заявок стали клиентами. Её считают уже в CRM, вместе с отделом продаж.
Для B2B-компании конверсия сайта особенно важна, потому что путь к сделке длинный. Закупщик или инженер редко покупает с первого визита: он сравнивает несколько поставщиков, пересылает ссылку коллегам, возвращается через неделю. Сайт должен на каждом из этих заходов давать повод сделать следующий шаг — запросить прайс, получить расчёт, задать вопрос технологу. Поэтому кроме заявок полезно смотреть и микроконверсии: они показывают, на каком этапе интерес обрывается.
Как посчитать конверсию сайта: формула
Формула конверсии сайта: конверсия = целевые действия ÷ визиты × 100%. Считать лучше за одинаковый период и по одному источнику трафика, иначе цифры будут сравнивать несравнимое.
- Возьмите число визитов за период, например за месяц.
- Посчитайте целевые действия за тот же период — заявки, звонки, сообщения.
- Разделите и умножьте на 100%. Пример: 1 000 визитов и 20 заявок — конверсия 2%.
- Разбейте по источникам. Реклама, поиск и прямые заходы почти всегда конвертируются по-разному.
Отсюда видно, почему конверсия важна для бюджета. Цена заявки — это расходы на рекламу, делённые на число заявок. Если при тех же расходах конверсия вырастет с 1% до 2%, заявок станет вдвое больше, а каждая подешевеет вдвое. Подробнее о расчёте — в статье о стоимости заявки в B2B.
Не сравнивайте свою конверсию с «нормой по рынку» из случайных статей. Она сильно зависит от ниши, цены продукта и источника трафика. Надёжный ориентир — ваша же конверсия в прошлом периоде и её изменение после правок.
Где смотреть конверсию в Яндекс Метрике?
Конверсию сайта удобно смотреть в отчёте «Конверсии» Яндекс Метрики, но только если цели настроены заранее. Без целей Метрика покажет посещения, но не заявки.
- Цели на отправку форм — главная конверсия для B2B-сайта.
- Цели на клики по телефону, почте и кнопкам мессенджеров.
- Источники трафика в связке с целями — чтобы видеть, какой канал приносит заявки, а какой только визиты.
- Вебвизор, карты кликов и скролла — чтобы увидеть, где люди останавливаются и до какого блока доходят.
Какие цели завести и что считать заявкой, разобрано в статье о целях в Яндекс Метрике для B2B-сайта.
Почему у сайта низкая конверсия?
Низкая конверсия сайта почти всегда объясняется тем, что посетитель не понял, почему ему стоит обратиться именно к вам, или ему было неудобно это сделать. Типичные причины:
- Заголовок не про клиента. Первый экран рассказывает о компании, а не о том, какую задачу она решает.
- Слабый оффер. «Высокое качество и индивидуальный подход» есть у всех конкурентов.
- Нет доказательств. Ни фото реального производства, ни кейсов, ни сертификатов, ни клиентов.
- Возражения без ответов. Сроки, минимальная партия, доставка, гарантии — человек уходит спрашивать к конкуренту.
- Неудобная форма. Много полей, нет альтернативы в виде мессенджера или телефона.
- Проблемы на телефоне. Мелкий текст, кнопки, которые трудно нажать, долгая загрузка.
- Нецелевой трафик. Реклама ведёт людей, которым продукт не нужен, — тут сайт не виноват.
Как повысить конверсию сайта: план по шагам
Чтобы повысить конверсию сайта, начинайте не с перекраски кнопок, а со смыслов: что вы обещаете, чем доказываете и как легко оставить заявку.
- Проверьте аналитику. Убедитесь, что цели работают и заявки считаются правильно — иначе вы не увидите эффект правок.
- Перепишите первый экран. Кому вы помогаете, с какой задачей и чем отличаетесь. Как это сделать, читайте в статье о первом экране сайта B2B.
- Добавьте доказательства. Реальные фото и видео производства вместо стоков, кейсы, клиенты, сертификаты.
- Закройте возражения прямо в структуре страницы — до звонка менеджера.
- Упростите контакт. Короткая форма, мессенджеры, телефон, полезный повод оставить заявку — прайс, расчёт, консультация. Варианты разобраны в статье про квиз, калькулятор и форму заявки.
- Проверьте мобильную версию на реальном телефоне, а не только в редакторе.
- Сверьте рекламу и страницу. Объявление и посадочная должны обещать одно и то же — подробнее в статье о посадочной странице для рекламы.
- Меняйте по одному и замеряйте. После каждой правки сравнивайте конверсию с прошлым периодом.
Что делать, если сайт есть, а заявок нет?
Если сайт есть, но молчит, не спешите его пересобирать с нуля. Сначала нужен диагноз: какая из причин выше — ваша. Часто достаточно новой структуры, сильного оффера и обновлённых текстов.
В KORS это два формата со страницы создания сайтов:
- Бесплатный аудит текущего сайта — 1–2 дня: разбор структуры, оффера и текстов, что чинить в первую очередь, видеозапись с рекомендациями.
- Полноценный аудит сайта — 25 000 ₽, 5 дней: каждый экран, техника и SEO, аналитика и конкуренты, отчёт с приоритетами.
Что проверяют в ходе такого разбора, мы подробно описали в статье про аудит сайта.
УслугаРедизайн и докрутка: аудит, новая структура, усиление оффера и текстов, обновление дизайна — без пересборки сайта с нуляПодробнее →Частые ошибки
- Считать конверсию без целей. Заявки с телефона и мессенджеров не попадают в отчёт, и цифра занижена.
- Смешивать все источники. Средняя конверсия по сайту скрывает, что один канал работает, а другой сливает бюджет.
- Менять всё сразу. Если конверсия выросла или упала, непонятно, что именно сработало.
- Начинать с дизайна. Новый цвет кнопки не спасёт, если непонятно, что предлагают.
- Судить по неделе. При небольшом трафике выводы делают по накопленным данным, а не по паре дней.
- Винить сайт в нецелевом трафике. Сначала проверьте, кого приводит реклама.
Вопросы, которые нам задают чаще всего
Как посчитать конверсию сайта?
Разделите число целевых действий — заявок, звонков, сообщений — на число визитов за тот же период и умножьте на 100%. Например, 20 заявок на 1 000 визитов — конверсия 2%.
Какая конверсия сайта считается нормальной?
Единой нормы нет: конверсия зависит от ниши, цены продукта и источника трафика. Надёжнее сравнивать сайт с самим собой — с прошлым периодом и с результатом после каждой правки.
Как повысить конверсию сайта без увеличения бюджета на рекламу?
Проверить аналитику, переписать первый экран и оффер, добавить реальные доказательства, закрыть возражения, упростить форму и проверить мобильную версию. Начать можно с бесплатного аудита KORS: 1–2 дня и видеозапись с рекомендациями.
Где смотреть конверсию в Яндекс Метрике?
В отчёте «Конверсии» — при условии, что заранее настроены цели на отправку форм и клики по телефону и мессенджерам. Вебвизор и карты кликов и скролла помогают понять, где посетители уходят.
Найдём, где ваш сайт теряет заявки
Пришлите ссылку — на бесплатном аудите разберём структуру, оффер и тексты и покажем, что чинить в первую очередь. Без обязательств.
